Stok yang habis biasanya sudah memberi tanda beberapa hari sebelumnya, hanya saja tandanya berupa angka yang tidak pernah dibaca. Sell through rate adalah angka itu, yaitu persentase stok yang benar-benar terjual dari stok yang Anda siapkan.
Masalahnya, tiga orang bisa menghitung STR dari data yang sama lalu mendapat tiga angka berbeda. Artikel ini membahas penyebut mana yang benar, kapan angkanya diukur, dan tindakan apa yang harus mengikuti tiap rentang.
Key Takeaways
Sell through rate mengukur proporsi stok yang terjual dalam satu periode, berbeda dari inventory turnover yang mengukur kecepatan perputarannya.
Penyebutnya bisa stok awal, unit diterima, atau stok tersedia, dan pilihan ini mengubah hasil sampai lebih dari dua kali lipat.
Angka STR baru berguna kalau setiap rentangnya sudah dipetakan ke tindakan tertentu, mulai dari reorder, tahan, bundling, sampai markdown.
Apa Itu Sell Through Rate?
Sell through rate, sering disingkat STR, adalah rasio antara unit yang terjual dan unit yang tersedia untuk dijual dalam satu periode. Metrik ini menjawab satu pertanyaan, yaitu dari stok yang Anda siapkan, berapa persen yang benar-benar laku.
Bedanya dengan inventory turnover, STR mengukur proporsi, bukan kecepatan. Angka ini menentukan dua hal yang mahal sekaligus, yaitu arus kas yang berhenti di rak dan ruang gudang yang terpakai stok lambat. Manajemen stok barang retail yang rapi membuat STR terbaca sebagai peringatan dini, bukan laporan setelah kerugian terjadi.
Rumus dan Cara Menghitung Sell Through Rate
Sell Through Rate = (Unit Terjual ÷ Unit Tersedia untuk Dijual) × 100%
Ambil satu kasus. Sebuah toko memulai bulan dengan stok awal 300 unit, menerima tambahan 200 unit dari pemasok selama bulan berjalan, dan mencatat penjualan 420 unit. Sampai titik ini semua orang setuju, perbedaan baru muncul saat menentukan angka pembaginya.
| Penyebut |
Nilai |
Hasil STR |
Kapan Dipakai |
Stok awal periode |
300 unit | 140% | Periode tanpa penerimaan baru, atau saat menilai stok warisan periode sebelumnya |
Unit diterima |
200 unit | 210% | Menilai performa satu batch atau satu kiriman pemasok secara terpisah |
Stok tersedia |
500 unit | 84% | Pengukuran periode berjalan yang paling utuh, dan ini default yang disarankan |
Rentang STR dan Tindakan yang Dipicunya
Angka tanpa ambang tindakan tidak mengubah apa pun di lapangan. Tabel berikut memetakan tiap rentang ke diagnosis, tindakan, dan kondisi yang membuat tindakan itu justru keliru.
| Rentang STR |
Diagnosis |
Tindakan |
Kapan Tindakan Ini Keliru |
Di bawah 30% |
Stok berpotensi mati, salah beli atau salah tempat | Markdown bertahap, relokasi antar cabang, hentikan pembelian ulang | Barang baru masuk kurang dari dua minggu, atau SKU musiman yang puncaknya belum tiba |
30% sampai 55% |
Pergerakan lambat, di bawah rencana | Bundling, perbaiki penempatan rak, uji harga terbatas | Kategori memang bersiklus panjang seperti barang tahan lama bernilai tinggi |
55% sampai 80% |
Sesuai rencana untuk sebagian besar kategori | Pertahankan pola, pantau mingguan tanpa intervensi | Kategori cepat habis yang seharusnya jauh lebih tinggi pada titik waktu ini |
80% sampai 95% |
Permintaan kuat, stok mulai menipis | Siapkan reorder, tinjau ulang titik pemesanan | Lonjakan berasal dari promosi sekali jalan yang tidak akan berulang |
Di atas 95% |
Risiko kehabisan stok dan kehilangan penjualan | Reorder segera, naikkan safety stock, evaluasi lead time pemasok | Penyebut terlalu kecil karena penerimaan besar baru masuk di akhir periode |
Enam Situasi yang Membuat STR Salah Dibaca
Metrik ini punya titik buta yang jarang disebutkan, dan mengetahui batasnya sama pentingnya dengan mengetahui rumusnya. Berikut kondisi yang membuat STR terlihat normal padahal persediaan sedang bermasalah, atau sebaliknya.
- Angka akhir periode saja: dua SKU bisa sama-sama menutup bulan di 60 persen, tetapi yang satu sudah mencapai 45 persen di minggu keempat sementara yang lain baru 15 persen lalu melonjak setelah didiskon. Hanya yang pertama yang layak di-reorder.
- Barang konsinyasi: stok titipan sering tidak tercatat sebagai persediaan milik sendiri, sehingga penyebutnya mengecil dan STR terlihat jauh lebih baik daripada kenyataan.
- Penerimaan di akhir periode: kiriman besar yang masuk tiga hari sebelum tutup buku menggelembungkan penyebut, sehingga produk yang sebenarnya laris terlihat lambat.
- Produk bundling: saat satu paket berisi beberapa SKU, pengurangan stok bisa dicatat ke SKU induk saja sehingga komponen di dalamnya terlihat tidak bergerak.
- SKU musiman: STR rendah di luar musim adalah hal normal, bukan sinyal salah beli. Membandingkannya dengan periode puncak menghasilkan diagnosis yang keliru.
- Retur dalam jumlah besar: barang yang kembali setelah periode ditutup tidak selalu mengoreksi angka yang sudah dilaporkan, sehingga performa terlihat lebih baik dari seharusnya.
Pantau Sell Through Rate per SKU dengan Total ERP
Menghitung STR untuk sepuluh SKU cukup di spreadsheet. Untuk ribuan SKU di banyak lokasi, per minggu, dan dihitung sejak tanggal penerimaan, rekap manual selalu tertinggal dari pergerakan stoknya, sehingga masalahnya baru terbaca di laporan stok barang gudang akhir bulan.
Total ERP menyimpan stok awal, penerimaan, dan penjualan dalam satu basis data, jadi STR terhitung otomatis per SKU dan per lokasi lengkap dengan peringatan saat sebuah SKU melewati ambang reorder atau markdown. Anda bisa membandingkan pilihannya lewat daftar aplikasi stok barang terbaik, atau langsung melihat cakupan modulnya di halaman software inventory Total ERP.
Kesimpulan
Ukuran keberhasilan STR bukan seberapa rapi laporannya, melainkan berapa keputusan pembelian yang berubah karenanya. Coba jalankan satu kategori selama dua siklus pembelian, lalu catat berapa kali angka itu benar-benar mengubah rencana order Anda.
Kalau hasilnya nol, masalahnya jarang ada di rumus. Biasanya angkanya tiba terlambat, sudah lewat dari momen keputusan masih bisa diambil, dan angka yang datang terlambat sama tidak bergunanya dengan angka yang tidak pernah dihitung.
FAQ tentang Sell Through Rate
