Sales forecast adalah proses memperkirakan pendapatan penjualan dengan memprediksi jumlah barang atau jasa yang akan terjual dalam periode waktu tertentu. Kegiatan ini akan memperkirakan peluang untuk setiap usahanya dalam memaksimalkan keuntungan.
Dengan memiliki strategi ini, perusahaan dapat mengurangi risiko dan mengambil langkah strategis. Lalu, bagaimana langkah-langkah tepat dalam membuat forecast penjualan untuk meraih peningkatan profit yang signifikan?
Apa itu Forecast Penjualan?
Forecast penjualan dalah proses memperkirakan pendapatan penjualan di masa depan berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi performa penjualan.
Dengan forecasting, perusahaan dapat merancang sistem manajemen produksi berdasarkan tren pasar, data historis, persaingan pasar, dan harapan konsumen.
Proses ini mencakup proyeksi penjualan oleh tim sales, perencanaan stok agar tidak berlebih atau kurang, serta penyesuaian tenaga kerja secara harian hingga tahunan.
Fungsi Forecast Penjualan
Bagi sebuah bisnis, fungsi forecast penjualan merujuk pada memperkirakan produk penjualan untuk pengambilan keputusan yang lebih strategis. Sales forecast adalah sebuah proses memperkirakan pendapatan dan penjualan di masa depan.
Berikut merupakan fungsi dan keuntungan melakukan forecast penjualan:
- Membuat perencanaan produksi, persediaan, dan distribusi yang lebih strategis
- Mengurangi kekurangan dan kelebihan stok barang
- Menghindari biaya penyimpanan stok barang yang tinggi
- Memaksimalkan penggunaan sumber daya, tenaga kerja, dan bahan baku
- Membantu perencanaan jangka pendek dan panjang
- Memberikan analisis tren pasar dan kebutuhan pelanggan
- Memberikan upaya pengembangan produk lebih cepat
- Membantu negosiasi dengan supplier
Metode Forecast Penjualan
Secara umum, terdapat dua metode forecast penjualan yang sering perusahaan gunakan, antara lain yaitu:
1. Metode kualitatif
Metode penjualan kualitatif adalah pendekatan dalam meramalkan penjualan yang mengandalkan perhitungan berbasis intuisi, emosi, pengalaman, serta pendidikan individu atau tim yang terlibat.
Biasanya software omnichannel akan menyediakan informasi dari konsumen dalam membentuk gambaran tentang preferensi mereka dan permintaan yang kita harapkan di masa mendatang.
Dalam metode penjualan kualitatif, terdapat empat jenis pendekatan yang umum:
- Survei Pasar: Metode ini melibatkan pengumpulan masukan atau pendapat dari konsumen melalui wawancara langsung, telepon, atau penyebaran kuesioner.
- Pendapat atau Opini Khusus: Menggabungkan pandangan dari berbagai departemen seperti manajer produksi, pemasaran, teknik, keuangan, atau logistik dengan model statistik untuk memberikan gambaran yang lebih lengkap.
- Metode Delphi: Metode ini melibatkan serangkaian survei yang berulang kepada sekelompok ahli atau individu yang kompeten dalam domain yang bersangkutan.
- Gabungan Tim Penjualan: Gabungkan anggota tim penjualan untuk memberikan pandangan tentang proyeksi penjualan di masing-masing wilayah atau sektor.
2. Metode kuantitatif
Metode kuantitatif digerakkan oleh data numerik dan matematis untuk memprediksi tren dan pola. Data ini dapat terolah menggunakan teknik statistik dan analisis data, dengan bantuan salah satu fungsi CRM ataupun sistem akuntansi penjualan.
Dalam konteks metode kuantitatif, ada dua jenis utama:
- Time Series (Rangkaian Waktu): Metode ini fokus pada analisis data historis dalam interval waktu tertentu, seperti mingguan, bulanan, atau tahunan. Teknik seperti peramalan rata-rata bergerak, eksponensial, atau ARIMA (AutoRegressive Integrated Moving Average) sering digunakan untuk memproyeksikan tren waktu.
- Metode Sebab-Akibat (Kasual): Metode ini mencari hubungan sebab-akibat antara variabel dependen (hasil yang ingin diramalkan) dan variabel independen (faktor-faktor yang berpotensi mempengaruhi hasil).
Jenis-Jenis Forecast Penjualan
Ada beberapa model peramalan yang umumnya digunakan oleh perusahaan untuk meramalkan masa depan. Setiap jenis model ini memiliki peran yang khas, disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Ketiga jenis model tersebut adalah:
1. Model rata-rata bergerak
Salah satu jenis model forecast penjualan yang pertama adalah berfokus pada penggunaan data permintaan terbaru. Hal ini memungkinkan perhitungan prediksi masa depan menjadi lebih relevan dan sesuai dengan kondisi terkini.
Jika Anda ingin menggunakan model rata-rata bergerak ini, rumus forecast penjualannya seperti:
RATA-RATA BERGERAK N PERIODE = ∑ (PERMINTAAN DALAM N – PERIODE TERDAHULU)/ N
2. Model rata-rata bergerak terbotot
Model rata-rata bergerak terbobot adalah varian model yang lebih cepat merespons perubahan. Dalam model ini, data dari periode terbaru memiliki pengaruh yang lebih signifikan, karena mempunyai bobot lebih besar.
Berikut ini adalah rumus forecast penjualan untuk menghitung model rata-rata bergerak terbobot:
WEIGHTED MA (N) = ∑(PEMBOBOT UNTUK PERIODE PERMINTAAN AKTUAL PERIODE N) / ∑(PEMBOBOT)
3. Model pemulusan eksponensial
Metode peramalan terakhir ini adalah bentuk model rata-rata bergerak yang menerapkan pendekatan eksponensial dalam memberikan nilai bobot pada data-data masa lalu.
Oleh karena itu, data saat ini akan memberikan dampak yang lebih signifikan atau bobot yang lebih besar dibandingkan dengan model rata-rata bergerak konvensional.
Berikut ini adalah rumus yang dapat Anda gunakan:
FT = FT-1 + Α (AT-1 – FT-1)
Cara Membuat Forecast Penjualan
Membuat forecast proyeksi penjualan melibatkan serangkaian langkah yang cermat untuk menghasilkan proyeksi yang akurat. Berikut adalah langkah-langkah umum atau cara membuat forecast penjualan:
1. Evaluasi tren sebelumnya
Metode ini dikenal sebagai analisis tren historis, yaitu memeriksa pola penjualan dari tahun-tahun sebelumnya. Data historis digunakan untuk mengidentifikasi tren dan pola yang memengaruhi performa penjualan ke depan. Proses ini mencakup beberapa langkah berikut.
- Mengumpulkan data penjualan dari tahun-tahun sebelumnya
- Menyortir data sesuai dengan periode bulanan atau tahunan
- Pisahkan data ke dalam segmen berdasarkan variabel yang relevan (harga, periode, perwakilan penjualan, atau jenis produk)
- Siapkan data dengan pola musiman atau fluktuasi pola penjualan yang terjadi dalam periode tertentu, seperti musim liburan
2. Antisipasi tren berikutnya
Tren pasar adalah faktor eksternal yang memengaruhi kesuksesan penjualan dan menuntut bisnis untuk lebih adaptif terhadap perubahan. Perubahan preferensi konsumen, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan strategi pesaing dapat memengaruhi permintaan. Faktor seperti inflasi, siklus ekonomi, dan tingkat pengangguran juga berdampak pada daya beli konsumen.
3. Gabung perubahan
Setelah menerapkan strategi penjualan dasar, fleksibilitas menjadi kunci saat hasil tidak sesuai harapan. Dalam kondisi ini, kemampuan merespons perubahan pasar dan kebutuhan pelanggan sangat penting.
Beberapa hal yang perlu Anda pertimbangkan saat melakukan perubahan:
- Tinjau harga secara berkala dan sesuaikan jika produk memiliki nilai lebih tinggi
- Saring pelanggan baru agar produk sesuai dengan kebutuhan pasar
- Pahami kebutuhan pelanggan untuk menyusun kampanye penjualan yang tepat
- Rancang promosi atau diskon untuk meningkatkan minat dan konversi
- Pertimbangkan membuka saluran penjualan baru, seperti platform online atau mitra pihak ketiga
- Lakukan inovasi produk, baik dari sisi desain, fitur, maupun kualitas
4. Pantau kompetitor
Pastikan mempertimbangkan tindakan yang para pesaing ambil di pasar. Jadikan bahan evaluasi untuk mengidentifikasi untuk mengantisipasi perubahan dalam dinamika pasar yang mungkin terjadi akibat langkah-langkah yang mereka ambil.
5. Susun rencana bisnis
Proses ini melibatkan penyusunan rencana bisnis yang rinci, mulai dari penetapan tujuan jangka pendek dan panjang, penentuan segmen pasar, hingga taktik untuk mencapai target. Strategi bisnis harus menjadi panduan yang jelas dan terukur, dengan langkah konkret, tanggung jawab, jadwal pelaksanaan, dan indikator kinerja yang digunakan untuk menilai keberhasilan.
Cara Menghitung Forecast Penjualan
Setelah mengetahui semua hal tentang forecast penjualan, satu hal lain yang perlu Anda ketahui adalah cara menghitungnya. Berikut contoh yang bisa anda lihat:
Bapak Surya baru saja memulai usaha toko pakaian dan telah beroperasi selama tiga tahun. Ia ingin melakukan perhitungan forecast penjualan untuk menunjukkan prestasinya kepada calon investor. Selama periode Januari-Juli 2023, Bapak Surya berhasil meraih keuntungan sejumlah Rp180 juta, dengan rata-rata pendapatan bulanan sebesar Rp25 juta.
Dengan pendekatan tersebut, contoh perhitungan dapat kita jelaskan dalam tiga langkah, sebagai berikut:
Total pendapatan selama periode tertentu / Jumlah bulan berjalan = Rata-rata pendapatan bulanan
Rp180.000.000 / 7 = Rp25.714.286
Rata-rata pendapatan bulanan x Jumlah bulan yang tersisa dalam setahun = Proyeksi pendapatan pada akhir tahun
Rp25.000.0000 x 5 = Rp125.000.000
Total pendapatan selama ini + Proyeksi pendapatan pada akhir tahun
Rp25.714.286 + Rp125.000.000 = Rp150.724.286
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dari awal hingga akhir periode penjualan, Bapak Surya berhasil mencapai keuntungan sebesar Rp150.000.000, dengan perkiraan pendapatan tahunan sebesar Rp150 juta.
Optimalkan Forecast Penjualan dengan Software Sales TotalERP
Melakukan forecast penjualan secara akurat bukanlah tugas yang mudah, terutama saat bisnis harus menganalisis data dari berbagai saluran penjualan. Di sinilah pentingnya menggunakan software sales yang mampu mengotomatisasi proses prediksi dan analisis penjualan secara real-time.
Software sales TotalERP hadir sebagai solusi lengkap yang membantu tim sales dalam memproyeksikan penjualan dengan lebih presisi. Dengan fitur lengkap yang dimiliki, TotalERP mempercepat pengambilan keputusan dan meningkatkan koordinasi antara tim sales, marketing, dan operasional secara menyeluruh. Coba demo gratis sekarang!
Berikut adalah manfaat utama penggunaan software sales TotalERP:
- Pantau Aktivitas Penjualan dari Device Apapun: Peroleh laporan aktivitas & update data penjualan otomatis dengan akses secara real-time melalui Sales Mobile Apps untuk Android & iOS.
- Tingkatkan Revenue dengan Sales Target Management: Permudah monitoring progress penjualan dan tentukan target individual maupun tim dalam satu dasbor.
- Pertajam Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Profit: Susun strategi yang lebih efektif berdasarkan analisa tren penjualan dan laporan akurat.
- Pantau Performa dan Hitung Komisi Tim Sales Otomatis: Kalkulasikan jumlah komisi yang didapat setiap sales person secara akurat berdasarkan target yang berhasil dicapai.
