Customer based pricing adalah cara menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan. Nilai tersebut dapat berasal dari kualitas, kepastian pasokan, layanan tambahan, kemudahan, atau manfaat lain yang penting bagi pelanggan.
Penerapannya tidak berhenti pada pemberian harga berbeda. Bisnis juga perlu menetapkan aturan harga, masa berlaku, kewenangan diskon, serta batas margin agar keputusan Sales tetap konsisten dan menguntungkan.
Key Takeaways
Customer based pricing adalah strategi menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan.
Aturan harga perlu mencakup pelanggan, produk, masa berlaku, persetujuan diskon, dan batas margin.
Data CRM membantu Sales menyusun penawaran dan mengevaluasi hasil transaksi secara lebih konsisten.
Customer based pricing adalah strategi menentukan harga dengan mempertimbangkan kebutuhan dan manfaat yang diterima pelanggan. Harga tidak hanya dihitung dari biaya produksi atau harga pesaing, tetapi juga dari nilai yang dianggap penting oleh pelanggan.
Strategi ini tidak berarti setiap pelanggan harus memperoleh harga berbeda. Perusahaan dapat menetapkan harga untuk segmen dengan kebutuhan serupa, lalu memberikan harga khusus jika terdapat alasan bisnis yang jelas.
Kapan Bisnis Perlu Membedakan Harga Pelanggan?
Dengan dasar yang jelas, Sales dapat menyampaikan penawaran secara konsisten dan menghindari diskon tanpa alasan yang kuat. Beberapa kondisi berikut dapat menjadi pertimbangan saat menentukan harga pelanggan.
1. Perbedaan kebutuhan pelanggan
Pelanggan dengan jadwal pasokan rutin memiliki kebutuhan berbeda dari pelanggan yang membeli sesekali. Perbedaan ini dapat menjadi dasar penyusunan aturan harga yang lebih sesuai.
2. Perbedaan tingkat layanan
Pemeriksaan kualitas, pengiriman khusus, dukungan teknis, atau layanan purnajual dapat memengaruhi nilai penawaran. Pastikan manfaat tersebut benar-benar diberikan agar harga khusus mudah dijelaskan.
3. Perbedaan syarat transaksi
Volume minimum, termin pembayaran, wilayah pengiriman, dan durasi kontrak dapat mengubah nilai transaksi. Semua syarat tersebut perlu dipertimbangkan sebelum harga pelanggan ditetapkan.
Data Apa yang Diperlukan untuk Memahami Nilai Pelanggan?
Mulailah dari informasi yang sudah tersedia, lalu lengkapi dengan masukan langsung dari pelanggan. Beberapa sumber data berikut dapat membantu menyusun penawaran yang lebih relevan.
1. Riwayat pembelian
Periksa produk yang dibeli, jumlah pesanan, frekuensi transaksi, dan perubahan pola pembelian. Informasi ini membantu melihat kecenderungan pelanggan, tetapi tidak boleh menjadi satu-satunya dasar pemberian harga khusus.
2. Catatan interaksi pelanggan
Catatan percakapan dapat menunjukkan masalah yang sering disampaikan pelanggan. Informasi tersebut membantu Sales memahami manfaat yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
3. Umpan balik pelanggan
Tanyakan alasan pelanggan menerima atau menolak penawaran. Jawaban tersebut dapat dibandingkan dengan data transaksi untuk menguji apakah harga dan layanan sudah sesuai dengan nilai yang dirasakan.
Bagaimana Menyusun Aturan Harga dan Masa Berlakunya?
Susun aturan harga berdasarkan kebijakan penjualan dan kondisi pelanggan yang ingin dilayani. Tetapkan ketentuan yang jelas agar Sales memiliki acuan konsisten saat membuat penawaran.
Saat membuat surat penawaran harga, pastikan seluruh ketentuan mengikuti aturan yang masih aktif. Berikut format langkah penyusunan yang dapat digunakan:
Langkah Penyusunan
Penjelasan
Tentukan pelanggan atau segmen
Pilih pelanggan atau kelompok pelanggan yang memenuhi kriteria.
Tentukan produk dan layanan
Tetapkan produk, volume, serta layanan tambahan yang termasuk.
Tetapkan harga dan prioritas
Masukkan harga dan tentukan aturan yang dipakai jika ada lebih dari satu ketentuan.
Tentukan periode berlaku
Tetapkan tanggal mulai dan berakhir agar harga tidak digunakan setelah kedaluwarsa.
Tinjau sebelum diterapkan
Periksa kembali harga, syarat, dan periode sebelum digunakan oleh Sales.
Kapan Diskon Memerlukan Persetujuan?
Diskon perlu mendapatkan persetujuan ketika nilainya melewati kewenangan Sales atau mengubah syarat yang menjadi dasar harga. Proses ini membantu perusahaan mengendalikan pengecualian dan mengurangi pemberian diskon tanpa alasan yang jelas.
Setiap permintaan diskon sebaiknya disertai alasan, perubahan volume, durasi kontrak, atau manfaat lain yang diterima perusahaan. Persetujuan komersial tetap perlu diikuti pemeriksaan margin sebelum harga diberikan kepada pelanggan.
1. Tetapkan batas kewenangan Sales
Dalam proses sales taking order, perusahaan dapat menentukan batas diskon yang boleh disetujui langsung oleh Sales. Permintaan yang melewati batas tersebut perlu diteruskan kepada supervisor atau Finance untuk mendapatkan persetujuan.
2. Catat alasan pengecualian
Alasan diskon perlu dicatat agar dapat ditinjau kembali. Catatan ini membantu perusahaan melihat apakah aturan harga terlalu ketat atau pelanggan terlalu sering meminta pengecualian.
3. Pisahkan persetujuan dan margin
Persetujuan diskon hanya menunjukkan bahwa pengecualian telah diizinkan secara komersial. Harga akhir tetap harus dibandingkan dengan biaya dan batas margin perusahaan.
Bagaimana Memeriksa Batas Margin?
Batas margin membantu perusahaan menentukan harga terendah yang masih layak setelah diskon diberikan. Perubahan harga akhir perlu dihitung terhadap biaya agar gross margin transaksi tetap memenuhi ketentuan perusahaan.
Setelah batas margin ditetapkan, bandingkan beberapa skenario harga untuk melihat ruang diskon yang masih aman. Perbandingan berikut membantu Sales menilai dampak setiap pilihan terhadap margin transaksi.
Skenario
Harga Jual
Biaya
Margin Kotor
Tanpa diskon
Rp12.000
Rp8.000
Rp4.000 atau 33,3%.
Diskon 10%
Rp10.800
Rp8.000
Rp2.800 atau 25,9%.
Diskon 15%
Rp10.200
Rp8.000
Rp2.200 atau 21,6%.
Langkah Penerapan Customer Based Pricing dari CRM ke Sales
Penerapan customer based pricing dimulai dari pemahaman kebutuhan pelanggan sebelum harga dibuat. Setiap keputusan kemudian diterjemahkan menjadi aturan yang dapat digunakan oleh Sales.
Langkah berikut menggunakan ilustrasi produsen kemasan yang melayani pelanggan kontrak.
1. Identifikasi kebutuhan pelanggan
CRM mencatat riwayat pesanan dan kebutuhan pasokan terjadwal pelanggan. Sales kemudian mengonfirmasi bahwa kepastian pengiriman dan pemeriksaan kualitas memang dianggap penting.
2. Susun aturan harga
Perusahaan menetapkan harga berdasarkan produk, volume, layanan tambahan, syarat pengiriman, dan periode berlaku. Aturan tersebut menjadi acuan saat Sales membuat penawaran.
3. Periksa permintaan diskon
Pelanggan meminta diskon tambahan karena menaikkan volume pesanan. Sales memeriksa kewenangan persetujuan dan mencatat alasan permintaan sebelum harga diubah.
4. Tinjau dampak margin
Harga setelah diskon dibandingkan dengan biaya dan batas margin perusahaan. Jika margin terlalu rendah, Sales dapat mengurangi diskon, menyesuaikan layanan, atau menawarkan skema transaksi lain.
5. Kirim penawaran yang konsisten
Penawaran dikirim dengan harga, masa berlaku, volume, dan layanan yang telah disetujui. Syarat yang sama perlu digunakan saat pesanan diteruskan ke proses berikutnya.
6. Evaluasi hasil transaksi
Perusahaan meninjau penerimaan penawaran, margin aktual, frekuensi diskon, dan pembelian ulang. Hasil tersebut menjadi dasar untuk memperbarui aturan harga pada periode berikutnya.
Bagaimana Mengevaluasi Aturan Harga?
Evaluasi aturan harga dengan membandingkan penawaran yang dibuat dengan transaksi yang benar-benar terjadi. Periksa apakah pelanggan menerima harga tersebut dan apakah margin akhirnya masih sesuai dengan target perusahaan.
Jika permintaan diskon sering muncul atau biaya layanan meningkat, aturan harga mungkin perlu disesuaikan. Hasil pemeriksaan berikut membantu menentukan bagian mana yang perlu ditinjau.
Yang Diperiksa
Cara Mengevaluasi
Tindak Lanjut
Penawaran diterima
Lihat berapa banyak penawaran yang berakhir menjadi pesanan.
Tinjau harga atau manfaat yang ditawarkan jika banyak penawaran ditolak.
Permintaan diskon
Catat seberapa sering Sales meminta pengecualian harga.
Periksa kembali aturan harga jika pengecualian terus berulang.
Margin aktual
Bandingkan margin setelah transaksi dengan batas yang ditetapkan.
Sesuaikan harga atau syarat layanan jika margin terlalu rendah.
Biaya layanan
Periksa perubahan biaya pengiriman dan layanan tambahan.
Perbarui harga saat biaya pemenuhan berubah.
Optimalkan Customer Based Pricing dengan Software
Pengelolaan harga pelanggan menjadi lebih teratur ketika data CRM, proses Sales, dan hasil transaksi berada dalam alur yang saling terhubung. Software membantu tim mengurangi pencatatan berulang dan mempercepat pemeriksaan sebelum penawaran dikirim.
Customer Database Terpusat: menyimpan profil pelanggan, riwayat interaksi, dan informasi kebutuhan dalam satu tempat.
Quotation dan Sales Order: membantu Sales membuat penawaran serta meneruskan detail pesanan berdasarkan data pelanggan dan produk.
Sales Activity Tracking: memantau aktivitas, tahapan penjualan, dan status tindak lanjut setiap pelanggan.
Discount Approval: mencatat pengajuan dan persetujuan diskon agar setiap pengecualian harga dapat ditelusuri.
Sales Performance Dashboard: menyajikan data penjualan untuk mengevaluasi pendapatan, margin, dan pembelian ulang pelanggan.
Software sales Total membantu perusahaan mengelola proses penjualan dari penawaran hingga pemantauan transaksi. Kesesuaian konfigurasi price list, masa berlaku, approval diskon, dan batas margin tetap perlu disesuaikan dengan kebijakan bisnis perusahaan.
Kesimpulan
Customer based pricing membantu perusahaan menetapkan harga berdasarkan nilai yang diterima pelanggan. Penerapannya membutuhkan data CRM, aturan harga, masa berlaku, persetujuan diskon, dan pemeriksaan margin.
Dengan alur yang jelas, Sales dapat membuat penawaran yang lebih relevan tanpa mengorbankan profitabilitas. Evaluasi berkala membantu perusahaan memperbaiki aturan berdasarkan hasil transaksi dan kebutuhan pelanggan.
Tidak selalu. Perusahaan dapat menetapkan harga berdasarkan segmen dengan kebutuhan yang serupa.
Harga khusus per pelanggan digunakan jika terdapat perbedaan manfaat atau syarat transaksi yang jelas. Dasar pemberian harga tersebut perlu dicatat agar mudah ditinjau.
Riwayat pembelian membantu menunjukkan pola transaksi pelanggan. Namun, data tersebut belum menjelaskan seluruh alasan pelanggan bersedia membayar.
Lengkapi data transaksi dengan percakapan, survei, atau umpan balik pelanggan. Cara ini membantu perusahaan memahami manfaat yang benar-benar dianggap penting.
Pelanggan layak mendapat harga khusus jika memiliki kebutuhan berbeda atau memberikan nilai tertentu bagi perusahaan. Contohnya adalah kontrak volume, jadwal pembelian rutin, atau layanan tambahan.
Harga khusus tetap harus memperhitungkan biaya pemenuhan. Jangan memberikan diskon hanya karena pelanggan meminta harga lebih rendah.
Belum tentu. Persetujuan diskon hanya mengesahkan pengecualian dari sisi komersial.
Harga setelah diskon tetap perlu dibandingkan dengan biaya dan batas margin. Jika margin terlalu rendah, penawaran perlu direvisi atau ditolak.
Masa berlaku price list atau aturan harga merupakan acuan internal perusahaan. Masa berlaku surat penawaran menentukan sampai kapan dokumen tertentu dapat diterima pelanggan.
Keduanya dapat memiliki tanggal yang berbeda. Sales perlu memeriksa kedua periode tersebut sebelum mengirim penawaran.
Selama kurang lebih 4 tahun, Farhan Maulana membahas CRM dengan penekanan pada pengelolaan prospek, segmentasi lead, dan konsistensi data pelanggan. Konten dibuat terstruktur agar pembaca cepat menangkap proses kerja, metrik yang umum dipakai, dan titik kontrol yang penting dalam operasional CRM.
Total ERP mengikuti standar editorial yang ketat dan menggunakan sumber primer seperti regulasi, panduan industri, dan publikasi tepercaya agar konten tetap akurat dan relevan.
